Wie ROPES & Amplifier Ratio den wahren Impact von Retail Media zeigen

81 % der Konsument*innen informieren sich online, bevor sie offline kaufen – wissen wir. Mehr als 60 % aller Offline-Käufe werden durch eine vorherige Online-Recherche beeinflusst – auch bekannt. Im Einzelhandel liegt der Anteil der Umsätze mit Online-Einfluss bei 55 % – keine Überraschung.

ROPO (Research Online, Purchase Offline) beschreibt ein längst etabliertes Verhalten:

• Consumer Electronics: Bis zu 80 % recherchieren vor dem Kauf online
• Möbel & Einrichtung: ca. 70 % ROPO-Rate; Mode: rund 60 %
• FMCG & Drogerie: ROPO-Nutzung nimmt zu, gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten

Und über 70 % der Nutzer*innen tun das mobil – oft direkt im Geschäft.

Ab hier wird es spannend – denn durch Retail Media kann man dieses Verhalten nicht nur verstehen, sondern aktiv steuern.

ROPES Research On-site, Purchase Elsewhere Share

In manchen Artikeln wir auch von: "Research Online, Purchase and Experience in Store" gesprochen.

Diese Metrik zeigt, wie viele Kund:innen nach Online-Recherche auf z. B. Amazon das Produkt woanders kaufen – also im Laden oder auf einer anderen Plattform.

Beispiel: Von 5.406 Personen, die auf Amazon Laptops recherchieren, kaufen 135 später einen bestimmten Laptop nicht auf Amazon, sondern anderswo. → ROPES = 2,5 % Ein echter Blick hinter die Kulissen der Wirkung von Markenpräsenz auf Plattformen.

Amplifier Ratio (AR) – der Multiplikator für echte Werbewirkung

AR zeigt, wie viele zusätzliche Käufe außerhalb der Plattform passieren, im Verhältnis zu den Onsite-Käufen.

Beispiel: 1 Person kauft direkt auf Amazon. 3 weitere haben sich dort informiert und es dann woanders gekauft. → AR = 3,0

Das heißt für Marken: Wenn du deinen ROAS (Return on Ad Spend) nur auf Onsite-Käufe stützt, verpasst du den Großteil des Impacts. Die AR hilft, diesen Effekt sichtbar und planbar zu machen.

Erkenntnisse aus einer Studie mit 41.946 Amazon-Nutzer:innen:

• In allen analysierten Produktkategorien (z. B. Spielzeug, Drucker, Laufschuhe) war der Off-Site-Kaufanteil höher als der On-Site-Kaufanteil
• Upper Funnel Ads (z. B. Display, Video) → Ø 39 % Off-Site-Wirkung
• Lower Funnel Ads (z. B. Sponsored Products) → Ø 19 % Off-Site-Anteil

💡 Fazit

E-Commerce-Plattformen wie Amazon wirken wie ein digitales Schaufenster – ein Ort, an dem Markenwahrnehmung, Vertrauen und letztlich Kaufentscheidungen geprägt werden. Und mit Metriken wie ROPES und Amplifier Ratio kann es nun endlich auch ganzheitlich gemessen werden.

Um noch deutlicher zu werden:

Erste Ergebnisse aus den USA zeigen einen 22 % höheren ROAS, wenn Online- und Offline-Verkaufsdaten kombiniert wurden – im Vergleich zur reinen Online-Analyse.

Die Auswertung bezog sich auf die Top 50 werbenden Marken auf Boots.com im Zeitraum Mitte September bis Mitte Oktober 2024.

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